毛里塔尼亚地理位置

　　毛里塔尼亚位于非洲撒哈拉沙漠西部，领土面积103万平方千米，除了南部靠塞内加尔河流域有些绿洲外，几乎全被沙漠覆盖。该国人口430万，渔业收入占国民经济的主要部分，是世界最不发达国家之一。

　　毛里塔尼亚渔业资源非常丰富，世界各国的许多渔业公司在这里捕鱼，中国也有几家公司的船常年在那里作业。为了保护资源，整顿秩序，马‬里‬塔‬尼亚‬海洋巡逻飞机时刻监控。防止无许可证的渔船偷捕，而到了休渔期，谁都不能捕捞。

　　1994年9月27日，在毛里塔尼亚捕鱼的中国公司，给中航技(中国负责军机出口的公司)带来一个非常有价值的信息。毛里塔尼亚从西方某国购买了一架小型飞机，交付后首次飞行是作为总理出访塞内加尔的专机，不料，在塞内加尔首都达喀尔国际机场着陆时坠毁，总理一行连机组人员全部殉难。

　　毛里塔尼亚(简称毛塔)政府同该机供应厂交涉，但西方公司把责任推得一干二净，好在这架飞机上了保险，但还是花了很长时间才得到部分赔偿金。毛塔政府打算用赔偿金做预付定金，购买中国1架运7H-500型军用运输机和2架运12运输机，剩下的余款用中国捕鱼公司交纳捕鱼许可证的钱逐步偿还。毛塔购买我们的军用飞机，主要用于海洋巡逻和监控渔船。

　　运7运输机

　　得知毛塔有购机需求后，9月29日，中航技副总经理王大伟立即率团前往毛塔商谈购机事宜。由于毛里塔尼亚曾沦为法国殖民地，法国在当地的影响和势力很大。为了避免采购军机事宜刺激法国人的神经，因此谈判在极为秘密的情况下进行。

　　中方代表和毛里塔尼亚国防部长在中国驻毛塔使馆的商务处会客室进行会谈，双方反复协商，终于将合同初稿拟定。可随后毛方又不断地提出新要求，增加这个设备那个服务，谈判进入了无休止的拉锯战。王大伟不愿再这样耗下去，他灵机一动，想到直接把利息算出来加到货款中的办法，来吸引这位国防部长的注意力。

　　这次的三角合同关系是中航技向毛方提供3架飞机——毛塔政府提供给中国捕鱼公司10条船、3年捕鱼许可证——中国捕鱼公司每季度支付中航技公司约90万美元。那么合同执行1年之后，对待所有迟付款收取利息是天经地义的国际惯例。

　　中方代表与毛里塔尼亚国防部长

　　这一招果然起作用，见中方向自己索要延期付款的利息，毛国防部长的注意力全部集中到计算利息上来，也不在合同其他方面折腾。经过激烈争辩，双方共同起草了“延期付款利息”一章。也许是国防部长还怕中方再出什么难题，通知小组10月11日上午去总参谋部签合同。就这样，3架军机出口合同圆满敲定。

　　合同签署之后，中航技还得去找三角合同的合作方——一家中国捕鱼公司。在中国驻毛里塔尼亚使馆商务处推荐下，中航技决定与中国水产总公司的渔业子公司——中水公司合作。也就是中航技卖飞机给毛塔，毛塔则发放一定年限的捕鱼许可证给中水公司，中水公司在毛塔海域捕鱼的收益付给中航技以偿还毛塔的购机款。

　　需要说明的是，毛里塔尼亚海域盛产深海章鱼，这种鱼产量少，在西欧被看做是高档鱼，尤其在日本，他们爱吃的生鱼片中，有一种深紫色带吸盘的章鱼块，价格和档次都属于高端。

　　毛里塔尼亚渔业资源丰富

　　这种鱼寿命只有3年，在国际市场属紧俏商品。一般海鱼的价格为2000美元/吨，而深海章鱼可卖到5000美元/吨，碰到小年，捕捞量减少，价格更会涨到10000美元/吨。一般来说，渔业公司一年的捕捞额肯定是远远高于360万美元的，因此这个三角贸易几乎是一个三赢的结果。

　　不过，后面的事情却是一波三折。1996年3月，3架飞机陆续交付毛里塔尼亚。可未曾想，仅仅交付不到一个月，一架运7H-500飞机在执行任务时，在毛塔北部城市努瓦迪普坠海，酿成死6人、伤2人的惨剧，包括一名中方机务组人员重伤。

　　事后了解到，该机自毛塔首都努瓦克肖特出发到西班牙的拉斯帕尔马斯，为中国援建的会议中心拉家具。行前加满了油，向北飞至港口城市努瓦迪普做短暂停留，后又飞到拉斯去装货。返航途中，在接近努瓦迪普时，一侧发动机燃油警告灯亮了，显示飞机还剩下半小时航程油量。

　　毛里塔尼亚空军运7H-500

　　可实际上该机在起飞前刚刚加满燃油，中方机务人员认为可能是燃油警告灯出了毛病，要求飞机在停靠努瓦迪普做全面检查!哪知道，飞机停在努瓦迪普时，虽然中方机务人员坚持要求做全面检查，但毛方机长并不理会，在未做地面检查情况下，等到上了几个搭便机回首都的人后，机长就擅自决定起飞!

　　可飞出机场不长时间，警告灯再次点亮，机长慌忙急转弯返回努瓦迪普机场，由于转弯太急，造成飞机失速，在离机场还有5千米处，飞机倒栽葱插进海中。这架飞机是新飞机，总共才飞了90多个小时。

　　4月18日，中方立即派出调查组专程赴毛塔现场研究处理方案。抵毛塔次日即同调查组开会，得知毛方已指定总统府军事顾问，前空军司令西迪克上校为毛方调查组组长，将同我专家组组成联合调查组。西迪克第一次同中国打交道，态度十分强硬。

　　运7

　　鉴于我军机发生坠机事故，中方提请毛方加强对我服务组和运12飞机的安保措施。所幸的是运12飞机使用情况非常好，每天每架机都能完成各5小时巡海任务，因此大大缓和了气氛，也为今后处理此案赢得了主动。

　　5月初，联合调查组在失事地点将军机捞了起来，飞机事故的黑匣子也送回国内分析。事故调查结果很快‬出炉：主要责任在于机长操作不当!因为黑匣子记录发动机没问题，机上有足够的余油，可能只是警告灯误报而已，飞机性能没有任何影响。毛方机长主要‬问题‬在于：一是警告灯亮了之后，本应‬在努瓦迪普停留时应该检查，但机长还坚持决定起飞：二是操纵转弯太猛造成飞机失速才出了事故。

　　出了问题首先把责任推给对方，这是西方惯有的思维方式，这种思维方式也影响到了毛里塔尼亚。毛方则认为飞行员在中国培训时没有受到相应的飞行危险动作培训(当今世界上任何供应厂都不会做应急处理时的危险动作培训)，是中方培训不完善，所以中方应赔偿毛方一架飞机。

　　毛里塔尼亚空军运12

　　实际上，后来据西飞(运7H-500制造商)运培训教员反映，这几位飞行员自恃有3000小时的飞行经历，不认真听课，连笔记也不做。虽然事故的主责很明显‬在毛方，但毕竟飞机燃油灯点亮(是否为中方问题不确定，亦有可能是油品问题)，中方主动承担起了次要责任。

　　基于从中毛两国友好关系的层面考虑，中方再次拿出了诚意。中方同意再提供1架二手的运7H-500型飞机，这架飞机是表演用机，有5年飞行历史，现在状态很好，1996年曾飞到新加坡参加航展。该机目前总飞行小时408小时47分，总飞行起降414次，经过一番大修之后，交付‬后‬预期寿命至少不低于‬10年。

　　毛里塔尼亚空军运12

　　中方对毛塔飞行员再次全面培训后，于6个月内交付了飞机。二手飞机的价格为700万美元，中毛双方各‬自承担一半，毛方承担的费用通过延长打渔期2年的方式解决。毛塔总参谋长听完，脸上立刻露出了笑容，这对他们来讲是未曾预料‬到‬的方案，既能尽快拿到补充的飞机，又不需动用国防经费拿现钱，毛方看出中方同西方公司截然不同的处置态度，令他们十分感动。而延长捕鱼期对中水公司也是求之不得的，他们还为此合作项目专门派了10条新船。

　　就这样，一件坠机事件完美解决，补充的运7H-500型飞机在1997年10月下旬交付给毛塔。令人震惊的是，时隔不久，12月9日又传来噩耗，这架运7H-500型飞机又机毁人亡，机上几十人全部遇难，国际上也有报道。

　　中毛双方签订直9合同

　　中航技马上给空军司令发去唁电，并派出专家参加毛方调查组。经过‬调查‬事故经过如下：毛方在总统家乡内达举办盛大庆典‬活动后，整个总统乐队带所有的乐器登机，导致严重超载，超过了飞机设计最大载荷的数倍。加上内达当地的气温50°C上下，飞机刚升空，飞行员就打开空调，使发动机动力不足，造成坠毁。

　　这次毛方调查组认为责任全在毛方，没有再与中方交涉。遗憾的是，毛方本来只有少数几个飞运7的飞行员，现损失殆尽。虽然此次事故与中方毫无关系，但中航技公司考虑到毛方的实际困难，主动提出按合同原价回购毛方的运7备件和地面设备，约100多万美元，这使毛方感到意外惊喜，更加认识到中方合作的诚意。

　　毛里塔尼亚空军直9

　　正因为如此，毛方合同款逐年正常支付，到了余款剩下不多时，毛空军又提出拟购买中国2架直9武装/警用型直升机，还提出再延长中水公司的捕鱼期。这时毛方换了一个新的总参谋长，海军不愿渔业资源被空军独享，提出要买2艘舰艇，总参谋部同意空海军一家一半享用渔业捕捞权，这样给空军的钱就只能买1架直9直升机了。

　　于是中航技与卖军舰的中国船舶总公司一起与毛塔方面谈判，由于中方诚意十足，因此谈判出奇的顺利，毛方还重新将直升机的采购增加到2架!2000年6月2日，中航技与中船总公司一同与毛方签订了采购2架直9直升机和2艘舰艇的合同!

　　中毛两国渔民合影

　　正是由于中方敢于担当，并且在贸易中积极为当事国着想，才使得毛里塔尼亚对中方产生信任感，更加增进了两国的友谊!毛里塔尼亚、中水公司、中航技公司开创了三角贸易模式，以易货贸易的付款模式让三方受益、三方满意。这也是国内企业发挥各自优势，实施强强联合共同开发国际市场的成功案例。